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网红电商运营需“操盘者”

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  在汇丰利华(北京)管理咨询有限公司CEO龚艳2018年的飞行大事记上,杭州是她去过最多的城市,那是客户宸帆公司的所在地。

  流量变现网红经营者面临考问

  2011年,大学三年级的雪梨(真名:朱宸慧)和同学开始创业,拿着3000元奖学金冷启动,创立“钱夫人家雪梨定制”淘宝店,自此成为红人电商经济的代表。自2016年10月龚艳团队开始辅导后,宸帆公司实现了一次又一次的蜕变:完成了销售额破10亿元的目标;旗下所有店铺,无论是店铺好评率还是三项动态评分均远远高于行业平均,产品品质与服务质量都得到了一致好评;孵化中的红人在美妆大赏上获得最佳人气奖。公开资料显示,宸帆公司在2017年初得到了近10亿元估值的A轮融资。

  龚艳是在2016年9月第一次接触到宸帆公司项目的。彼时,宸帆已是家拥有300多名员工、全年销售额破亿元的电商公司。宸帆公司的流量变现能力吸引了众多企业和顶级投资机构的关注。登门拜访者络绎不绝,伴之而来的是让创始人感到陌生的经营管理考问:

  维持高速增长的人员、成本投入与日俱增,企业是否即将达到“极限点”抑或是“失速点”?除了销售业绩,企业是否考评人均销售效率、售后服务成本、存货周转效率、资金利用效率?如何定位“红人”在公司经营中的角色,如何平衡红人利益与公司利益?在多变的政策环境下,如何向监管机构、市场参与者交出一份满意的答卷?

  资本市场对宸帆公司的积极态度也引发了朱宸慧对企业发展的新一轮思考:“我如何把事业这条平面线多维度地延伸,站在2年后、5年后,甚至10年后,更高更远的立场考虑当下的规划?”而回到现实,规划应该从何处下手?以何种方式下手?谁打先锋,挑起这精细化管理的战役?

  “游击队”如何变成“正规军”?

  龚艳带着团队入场调研后,把矛头首指公司架构,深扎规范化下的效率提升:“咱们整体的目标是把‘游击队’变成‘集团正规军’,先把业务线路理一理,现在的和未来的;再优胜劣汰,把核心业务拧成一股绳;最后咱们以规范为指引提前布局,电商和流量变现是个热门话题,热度上升势必促使更多游戏规则进入。这两年把底子打扎实了,未来跑得更稳当。”

  2017年,宸帆完成了集团化结构搭建,优质业务被纳入公司体系,“个人店铺”转型“公司店铺”,核心团队成员也通过股权激励等方式加入公司架构规划。同年,出于规范化和效率化所需的基础数据获取的时效性和准确性考虑,宸帆搭建了自有信息技术团队,将采购、销售及运营管理等主要环节通过信息系统打通,提高了对风险的抵御能力。

  2018年,围绕存货流转过程中的信息系统优化及核算优化进行重点攻坚。在龚艳看来,电商行业的销售数字表面光鲜,但核心环节是事关客户体验的退换货。跑通供应商管理、库存管理、物流流通等流程看似繁琐,实际上是在为下一阶段的组织结构调整、品牌矩阵的布局等长远发展做好准备,“朱宸慧很明白这一点,很认同我们给出的专业建议”。

  一年半的时间里,宸帆公司的财务总监换了四届,每次内部财务工作的交接都由汇丰利华这样一支来自外部却一直坚守底线的团队协助完成,“这样的坚持,让所有的潜在风险降到最低”。

  宸帆公司的官方微信公众号显示,2018年,宸帆全年销售业绩成功逼近20亿元,其中两家头部店铺均突破6亿元,11家店铺达到千万元级别;“双11”当天突破2亿元销售额,销售破万单品达到18款,居淘宝女装第一位。产品退换货率及呆滞存货比例大幅下降,退换货解决时间大幅缩减,得益于公司利用信息系统对库存管理流程和供应链环节的优化。

  2019年《电商法》正式实施。其实早在2016年第一次与朱宸慧见面时,龚艳就作出预判,企业合规经营是必然趋势,淘宝电商和明星领域会是重点监管区域。“宸帆公司的建立到规范的运营管理被证明是很有远见的,过去两年的工作实际上卓有成效且能为宸帆下一阶段的发展积蓄力量。在这一点上,宸帆不仅已经远远走在行业的前列,也为网红经济的下一步发展进行了探索。”


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